產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目到底該如何去做？
2020-12-30 瀏覽量：467
產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目到底該如何去做？
道路千萬(wàn)條，定位第一條。定位沒(méi)定準(zhǔn)，招商千行淚，到時(shí)候就要上演《流浪園區(qū)》了，相當(dāng)悲慘。
園區(qū)招商之始，在定位。產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商最重要的一環(huán)，就是前端的定位。如果定位做好了，園區(qū)后端怎么做怎么走，只要不作死，基本都不會(huì)偏離航道；但是前端定位要是定偏了，后端就顫顫悠悠、如履薄冰、舉步維艱。所以對(duì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的前期定位，一定要做大量的調(diào)研，這絕對(duì)是要花大力氣做的事情，前面怎么強(qiáng)調(diào)都不為過(guò)。
為什么說(shuō)產(chǎn)業(yè)園區(qū)成敗看定位？
臣通顧問(wèn)14年來(lái)對(duì)全國(guó)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商情況進(jìn)行過(guò)統(tǒng)計(jì)，數(shù)據(jù)表明，“園區(qū)招商不好，60%的原因是因?yàn)槎ㄎ诲e(cuò)誤！”這絕不是危言聳聽(tīng)，也不是替招商不好的園區(qū)找借口和理由，事實(shí)上，只要是做過(guò)園區(qū)招商的都深有體會(huì)。 臣通顧問(wèn)認(rèn)為，毫不客氣地說(shuō)，招商團(tuán)隊(duì)都是園區(qū)項(xiàng)目的背鍋俠！
園區(qū)運(yùn)營(yíng)商前期為了拿地，定位的產(chǎn)業(yè)一般都滿(mǎn)足領(lǐng)導(dǎo)高大上的訴求，而罔顧產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和市場(chǎng)及客戶(hù)需求。區(qū)位明明只適合做廠房，非要做科技園，非總部基地不干。當(dāng)然從賬面上來(lái)算，肯定是科技園和總部基地的盈利會(huì)更高一些，但關(guān)鍵是你的區(qū)位和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)都不足以園區(qū)的招商落地呀！怎么辦？慢慢熬唄，等待區(qū)位成熟，地價(jià)增值。有錢(qián)的熬過(guò)去了，但是大部分呢，熬著熬著就死了。
產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商從拿地立項(xiàng)開(kāi)始
因此，無(wú)論是政府的招商，還是園中園的招商，都帶有強(qiáng)烈的英雄主義色彩！很多園區(qū)的情況都是如此：園區(qū)拿地的時(shí)，招商團(tuán)隊(duì)不在；產(chǎn)業(yè)定位時(shí)，招商團(tuán)隊(duì)也沒(méi)介入；產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，招商團(tuán)隊(duì)更沒(méi)有參與，但到了最后招商的環(huán)節(jié)，卻讓招商團(tuán)隊(duì)把園區(qū)項(xiàng)目的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)扛愣?！最要命的是，很多園區(qū)的定位、產(chǎn)品規(guī)劃在前期決策時(shí)就弄錯(cuò)了，然而最終都讓項(xiàng)目總、招商總監(jiān)、招商團(tuán)隊(duì)背了鍋。而且整個(gè)園區(qū)從前端到末端，只有招商才產(chǎn)生利潤(rùn)，其他所有環(huán)節(jié)都是成本，招商團(tuán)隊(duì)等于是扛著整個(gè)公司的命運(yùn)和希望在前行，壓力肯定山大，所以這個(gè)鍋你不背，誰(shuí)背？！
招商之難，在營(yíng)銷(xiāo)。事實(shí)上，每年來(lái)找臣通顧問(wèn)談?wù)猩檀砗献鞯膱@區(qū)超過(guò)了300多家。這些招商困難的園區(qū)，除了60%就是定位錯(cuò)誤之外，剩下30%則是因?yàn)椴欢疇I(yíng)銷(xiāo)，不懂營(yíng)銷(xiāo)拓客，不懂推廣。整體來(lái)看，其實(shí)園區(qū)的定位還行，然而沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)拓客能力，沒(méi)有客戶(hù)，招商團(tuán)隊(duì)沒(méi)有大量的客戶(hù)去談。
招商之末，在本源。真正在招商本源這個(gè)環(huán)節(jié)，占重比例反而少，占10%！
看起來(lái)你情我愿、你請(qǐng)我來(lái)的園區(qū)招商，因?yàn)樯婕熬揞~的資本進(jìn)出和資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，每一方利益主體盡管有著共同訴求，但每一方也不想一招不慎成為輸家，在試探和狐疑的背后是巨大的外部交易成本。
司空見(jiàn)慣的景象是：政府組建了專(zhuān)門(mén)的項(xiàng)目服務(wù)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)商嚴(yán)陣以待，入園企業(yè)積極熱情，經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次談判和觥籌交錯(cuò)，最終項(xiàng)目無(wú)疾而終。
其實(shí)，園區(qū)招商的江湖之所以水深浪急、盤(pán)根錯(cuò)節(jié)，歸根結(jié)底出在兩個(gè)問(wèn)題上，信任成本和信息成本。信任成本過(guò)高的原因是制度的匱乏和不確定性，招商人員逢項(xiàng)目就講“一事一議”，看起來(lái)是表達(dá)重視，實(shí)質(zhì)是信息的不透明和制度的不規(guī)范。信息成本過(guò)高，折射的是行業(yè)的變化速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和招商團(tuán)隊(duì)的知識(shí)儲(chǔ)備，講通俗點(diǎn)，就是不專(zhuān)業(yè)。例如團(tuán)隊(duì)不專(zhuān)業(yè)，沒(méi)有系統(tǒng)不知道怎么干！
臣通顧問(wèn)認(rèn)為，園區(qū)招商的三個(gè)重要環(huán)節(jié)，就是定位、營(yíng)銷(xiāo)和招商，呈現(xiàn)出631的體系化結(jié)構(gòu)化。因此，在招商中，園區(qū)必須高度重視定位和營(yíng)銷(xiāo)，哪怕這個(gè)過(guò)程是既痛苦又花錢(qián)，但是不干就有風(fēng)險(xiǎn)，政策坑，市場(chǎng)坑，客戶(hù)需求坑，一個(gè)個(gè)接踵而至，甚至在園區(qū)定位上的一個(gè)細(xì)小偏差，有可能就要了整個(gè)項(xiàng)目的命。
熱門(mén)空間
返回