產(chǎn)業(yè)園區(qū)如何成功招商？

招商，通俗地講就是找客戶(hù)入駐園區(qū)。不管是傳統(tǒng)線(xiàn)下招商還是互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上招商，一次完整的招商離不開(kāi)這些內(nèi)容：與客戶(hù)對(duì)接、洽談、簽約、客戶(hù)入駐園區(qū)。所有這些都建立在這樣一個(gè)前提下：找到客戶(hù)。

　　第一點(diǎn)：招商人員“方法論”思維

　　首先，我們要明確今天所探討的主題是一個(gè)“方法論”問(wèn)題，是為了指導(dǎo)我們“如何去設(shè)立有效的招商策略”，而不是告訴我們“要設(shè)立哪些具體招商方案”。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)園區(qū)招商是一項(xiàng)艱巨而長(zhǎng)期的工作，不可能一蹴而就；每個(gè)園區(qū)的定位不同、目標(biāo)客戶(hù)不同，招商方案自然也不同，不能以偏概全，一概而論。

　　不論從縱向的時(shí)間來(lái)講、還是從橫向的產(chǎn)業(yè)行業(yè)分類(lèi)來(lái)看，產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商落地執(zhí)行策略都不能統(tǒng)一化，也不能一成不變，它是不斷變化和調(diào)整的，需要我們掌握制定策略的理論或方法，才能在招商道路上走的平穩(wěn)和成功。

　　第二點(diǎn)：招商策略的“主客觀”因素

　　制定有效的招商策略的理論有哪些？這當(dāng)然要從影響招商成效的各個(gè)因素去考慮，包括產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境、企業(yè)發(fā)展訴求以及園區(qū)自身資源和服務(wù)能力等客觀和主觀的因素都要衡量，只有主客觀因素相互匹配或互補(bǔ)，才能使招商落地執(zhí)行有力、簡(jiǎn)單有成效。（產(chǎn)業(yè)園區(qū)的主觀因素我們已在前三期“園區(qū)定位”、“運(yùn)營(yíng)服務(wù)”、“品牌營(yíng)銷(xiāo)”當(dāng)中反復(fù)分析過(guò)，今日不再過(guò)多探討。）

　　第三點(diǎn)：政策環(huán)境的變化

　　從客觀的政策環(huán)境來(lái)看，國(guó)策正處于不斷的更新發(fā)展中，新政策層出不窮，讓人應(yīng)接不暇。比如，產(chǎn)業(yè)層面山東省委書(shū)記提出新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換，海南“一不小心”成了自貿(mào)港，原來(lái)幾年出一個(gè)心跳政策，而今“北京副中心通州”、“雄安新區(qū)”竟出臺(tái)自同一年，讓我們真正體會(huì)到了中國(guó)發(fā)展激越的節(jié)奏感！

　　我國(guó)的產(chǎn)業(yè)界也有新動(dòng)向，自北京發(fā)出高精尖產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)意見(jiàn)后，更多的地方開(kāi)始了追求與時(shí)俱進(jìn)的戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，人工智能、信息技術(shù)、生物醫(yī)藥等高大上的產(chǎn)業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)，宏觀上一片大好！中聯(lián)智創(chuàng)從去年開(kāi)始接觸了1670家疏解功能的企業(yè)，上周我們做數(shù)據(jù)分析回訪，發(fā)現(xiàn)大量已經(jīng)放棄了的企業(yè)也開(kāi)始尋求新的機(jī)會(huì)。

　　新政策、新動(dòng)向帶來(lái)的是危機(jī)還是機(jī)遇，產(chǎn)業(yè)園區(qū)在設(shè)定招商策略時(shí)，需要謹(jǐn)慎決斷，該如何順勢(shì)而為抓住機(jī)遇，又該如何轉(zhuǎn)變策略避免危機(jī)？這需要我們結(jié)合自己的處境去具體分析。由此可見(jiàn)，政策環(huán)境考驗(yàn)的是產(chǎn)業(yè)人的應(yīng)變能力和應(yīng)變時(shí)機(jī)。

　　新政策下亟待新場(chǎng)景、新賦能、新路徑

　　目前，我們對(duì)部分政策的價(jià)值賦能還是不夠精準(zhǔn)，招商層面還是不夠落地！國(guó)內(nèi)的小微實(shí)體企業(yè)家當(dāng)中，依然有很多依靠低成本，低交稅，高污染的方式生存。新的政策環(huán)境還需要產(chǎn)業(yè)園區(qū)和政府相互配合，從新的產(chǎn)業(yè)訴求中搭建一個(gè)好的、新的場(chǎng)景，來(lái)迎接產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)。

　　從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)園區(qū)新的場(chǎng)景分析，2018年園區(qū)價(jià)值賦能還停留在服務(wù)體系上面，能直接解決問(wèn)題的園區(qū)依然寥寥無(wú)幾。也就是說(shuō)2018年將是大量招商人員價(jià)值缺失最嚴(yán)重的一年，好園區(qū)沒(méi)產(chǎn)品，有產(chǎn)品的沒(méi)價(jià)值。還有好多的園區(qū)項(xiàng)目是“光打雷不下雨”，決心要做產(chǎn)業(yè)，又怕住宅在放水，畏首畏尾。開(kāi)發(fā)商而則忙著到處去簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，和什么研究院、大學(xué)、什么互聯(lián)、機(jī)器人等等，真正開(kāi)干的卻少之甚少。

　　因此，不論是政府，還是園區(qū)，都需要有能實(shí)實(shí)在在解決問(wèn)題的場(chǎng)景和賦能，進(jìn)而帶領(lǐng)廣大企業(yè)步入新的發(fā)展路徑。

　　“三個(gè)新”源自實(shí)體企業(yè)的發(fā)展訴求

　　當(dāng)下的實(shí)體企業(yè)們正面臨著極為嚴(yán)重的發(fā)展困境，包括內(nèi)在的，外界的，市場(chǎng)的，人才的，研發(fā)的，技術(shù)的，管理的，思維的，資本的，規(guī)范的等等問(wèn)題。新場(chǎng)景、新賦能，新路徑，應(yīng)當(dāng)從相關(guān)產(chǎn)業(yè)行業(yè)的痛點(diǎn)及企業(yè)全生命周期訴求開(kāi)始去探索！

　　不同的企業(yè)有不同的需求，因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模不同，所以在尋求合作方式上面也會(huì)存在差異。園區(qū)的目標(biāo)就是提供多樣化的合作方式，盡最大的努力滿(mǎn)足企業(yè)不同的需求。合作方式的多樣化，滿(mǎn)足不同的需求，就可以吸引更多的企業(yè)進(jìn)駐到產(chǎn)業(yè)園區(qū)來(lái)。企業(yè)入駐園區(qū)后還要做好后續(xù)跟蹤服務(wù)，在第一時(shí)間了解企業(yè)的問(wèn)題和意愿，及時(shí)調(diào)整或增加招商方案，這才能使產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商策略活起來(lái)！

　　關(guān)于“產(chǎn)業(yè)園區(qū)四大體系的轉(zhuǎn)型要點(diǎn)”梳理，我們今天主要探討的是繼定位、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)后的最后一個(gè)環(huán)節(jié)——招商落地執(zhí)行策略。如何更精準(zhǔn)的、更清晰的把園區(qū)價(jià)值與客戶(hù)畫(huà)像進(jìn)行匹配，并提高簽約率？我們需要從三個(gè)維度去思考，即從新的場(chǎng)景、新的賦能、新的路徑去搭建整個(gè)招商落地執(zhí)行體系。

　　產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商要做的就是必須把自身產(chǎn)業(yè)配套做好，從政策環(huán)境、產(chǎn)業(yè)訴求以及自身的資源和服務(wù)上衡量，持續(xù)做好產(chǎn)業(yè)園區(qū)的“三個(gè)新”，找到目標(biāo)客戶(hù)，并把信息傳遞給他們，讓他們知道、認(rèn)可，并記住產(chǎn)業(yè)園區(qū)。在他們產(chǎn)生需求的時(shí)候如果能第一個(gè)想到你的園區(qū)，那就是招商策略成功了。